אנו בוחרים מוצרים אלה באופן עצמאי - אם אתה קונה מאחד הקישורים שלנו, אנו עשויים להרוויח עמלה.
לא משנה כמה אנו אוהבים את עצמנו להיות קונים מנוסים ומנוסים, כולנו נוטים לתעלולי תמחור של קמעונאים. כבר אמרתי את זה ואני אומר זאת שוב (ואני אומר את זה לעיתים קרובות לעצמי): מכירות ומבצעים לא ממש עושים לנו כל טובות; הם, ללא יוצא מן הכלל, לטובת הקמעונאי. אז איך נוכל להבחין באסטרטגיות התמחור הפסיכולוגיות הללו ולראות מה עומד מאחוריה? ואיך אנו מתעלמים ממכירות, מבצעים ו"מחירים טובים ", או - אפילו יותר טוב - למעשה הופכים את המשחק ומשתמשים בהם לטובתנו?
סיום מחיר עם 9 מגדיל את המכירות ב -24 אחוזים לא יסולא בפזהסופר ויליאם פאונדסטון. אנו עשויים להיות רגילים לראות אסטרטגיה זו לרוב עם מחירים שמסתיימים ב- 0.99. במקרה זה האסטרטגיה עובדת מכיוון שקראנו משמאל לימין ולכן נותנים משקל רב יותר למספר הראשון שאנחנו רואים. לדוגמא, אנו חושבים על פריט של $ 1.99 שקרוב יותר לדולר אחד מאשר לשני דולר.
אולם מעניין לציין שתמחור של משהו שנמצא בסנט אחד מתחת לסכום הדולר הבא הוא לא הדבר היחיד שמטשטש אותנו. חוקרים מ- MIT ומאוניברסיטת שיקגו הדגימו כי בגדי נשים בסכום דולר שהסתיים ב 9 (39 $)
נמכר בצורה טובה יותר באופן משמעותי מאשר חולצות במחיר למטה סכום זה עומד על 34 $.קמעונאים יודעים כי הצרכנים מקשרים באופן מודע את המספר 9 לעסקה. אז כשרואים 9 בתג, חשבו פעמיים על המחיר בפועל של הפריט. נגד את הקשר המשתמע בין 9 לבין מציאת מציאה על ידי אמירת עצמך שהמחיר הוא אשליית מציאה. זה כשלעצמו מפשט את הטכניקה של הרבה מכוחו. ואז, זכור תמיד לעגל למעלה כאשר אתה רואה 9 כדי לתת לעצמך תחושה למחיר הקרוב ביותר.
זוהי אסטרטגיה המשמשת במפעלים מתקדמים עם פריטים במחיר גבוה יותר. כפי ש חדשות חדשות מנסח את הדברים, "המשמעות היא שאם אתה מודאג מהחלפת כיס, עליך להמשיך הלאה." פסיכולוגיה הפוכה היא ב לשחק כאן, לשים אותך בתת מודע במצב הפוגעני של "להוכיח" שאתה שייך בכך שאתה מוציא את הכסף בלי דאגה.
כשאתה רואה סכומי דולר או מחירים שלמים ללא סימני דולר (זה קורה לעתים קרובות במסעדות), היה מודע לכך לעיתים קרובות די באסטרטגיה בכדי להציב אתכם על מנת שלא תוכלו לבזבז יתר על המידה רק כדי להוכיח, מבלי דעת או לא, להוכיח. משהו.
בנוסף, החלק "קבל אחד בחינם" מהמשוואה עשוי להיות מוטה על ידי עליית מחירים, טכניקה שמצמצמת את הפסד הרווח של הקמעונאי. לדוגמה, מבצע מיוחד של BOGO לחלב יכול להציע שני גלונים של חלב תמורת 5 דולר כאשר החלב בדרך כלל עולה 3 $ ולא 5 $ עבור גלון אחד.
לבסוף, מכיוון שלקוח בדרך כלל תופס ש- BOGO הוא כזה גניבה, יתכן שהוא נוטה לקנות יותר ממה שהוא היה רגיל ו / או לקנות משהו שהם בדרך כלל לא היו קונים.
לפני שתתחיל לטעון את העגלה שלך עם BOGOs שייתכן שאין לך מקום להם, וזה עלול להתקלקל לפני שתוכל להשתמש בהם, ושאתה בדרך כלל לא היה קונה מלכתחילה, שקול אם הפריט כפי שסומן מהמחיר הרגיל הרגיל שלו או שניתן לקנות אותו זול יותר במקום אחר. בדרך זו אתה יכול לראות אם המחיר שאתה משלם לפריט הוא למעשה חיסכון רב. בשלב הבא שאלו את עצמכם אם תקנו את הפריט אם הוא לא היה במכירה ואם אתם באמת זקוקים לשניים (או מכפילים ממנו) של הפריט.
אם זה משהו שלא היית קונה בדרך כלל, שקול להעביר אותו לגמרי; אם אינך זקוק אפילו לשניים מהפריט, שאל אם אתה יכול לקנות אחד במחצית המחיר (לפעמים זו הדרך בה מתבצעים חיסכון, אך הקפד לבדוק קודם). לבסוף, אם זה פריט שבאמת מחיר טוב ותוכל לקנות אותו בכל מקרה ותגלה שזו זמן טוב להצטייד, הימנע מלקנות יתר.
תמחור של חבילה הוא כאשר יותר מפריט אחד נארז יחד לרכישה במחיר בודד. זה עובד על הרעיון של צרכנים שמרגישים כאילו הם להשיג משהו בחינם ומגדיל את השורה התחתונה של הקמעונאי על ידי הגברת המכירות הכוללת. במילים אחרות, סביר להניח שיותר אנשים יקנו משהו מלכתחילה כאשר הם יקבלו משהו "בחינם".
תמחור של חבילות יכול להגיע בכמה צורות שונות. לדוגמה, מסעדה עשויה להציע קינוח חינם עם רכישת מנה ראשונה, משחק וידאו הקונסולה יכולה להגיע עם משחק חינם, או חנות מכולת יכולה להציע 10 תמורת 10 דולר על שימורים ירקות.
כמו ברבות מאסטרטגיות התמחור הללו, התחל בכך ששאל את עצמך אם היית קונה את הפריט מלכתחילה. אם תשתמש בפריט הראשי אך הפריט המצורף מעלה את המחיר הכולל, שקול לקנות רק את הפריט עצמו. משהו שאתה לא צריך עולה לך לא רק כסף אבל גם מקום אחסון וזמן שמתמודדים עם זה.
לבסוף, אם המיוחד כולל יותר פריטים ממה שאתה זקוק באופן סביר (כמו עשר פחיות שעועית שחורה, עבור מופע, כאשר אתה זקוק רק לשניים), גלה אם אתה צריך לקנות את המספר הכולל המפורסם כדי לקבל את המיוחד מחיר. בדרך כלל ניתן לרכוש פחות פריטים ועדיין לנצל את המחיר המצורף.
בשילוב עם תמחור הנחה, כובע כמו "הגבלת שש ללקוח" מגביר את תחושת הביקוש, יוצר אשליה של מחסור ובסופו של דבר מפעיל את האינסטינקט האוחז בלקוחות. לדוגמה, ייתכן שתצטרך רק לרכוש שני צנצנות של רוטב פסטה, אך במקום זאת אסטרטגיה זו הופכת אותך תחשוב, "Ohmygoodness זה כל כך טוב ועדיף שאקבל את כל מה שאני יכול בזמן אספקה והמחיר המיוחד הזה אחרון!"
אם הפריט הוא משהו שאתה קונה באופן קבוע ומשתמש בו באופן קבוע (ויש לך מקום ותקציב להצטייד), בכל דרך, לכו על זה. פשוט אל תשאב אותך לקנות משהו שאתה לא באמת צריך ואפילו לא רוצה או להכניס יותר ממה שאתה צריך לעגלה שלך.
כולנו מכירים את זה. הבאנר צורח, "משלוח בחינם כשאתה מוציא $ 50 ומעלה!" וקמעונאים יודעים שרובנו ימצאו דרך מצא דברים נוספים ש"אנחנו צריכים "כדי למלא את העגלות שלנו ולהוציא יותר כסף הכולל כדי לחצות משלוח זה בחינם מפתן.
רירית מחירים כרוך בהצגת שכבות שונות של פריטים עם הבדלים קלים בתכונות. מה שעולה מיד בראש הוא שואבי אבק דייסון. כן, לאקום ההוא בעל שכבה עליונה יש תכונות מיוחדות וחזקות, אך האם הם שווים את כמה מאות הדולרים הנוספים בהשוואה לדגם ברמת הכניסה יותר מאשר טוב? לפעמים משתמשים בטנוני מחירים כדי לנטרל את הנטייה הדומה לנעלי זהב בחר תמיד באפשרות האמצעית.
הבינו שתכונות הפרימיום אינן בהכרח שוות את מחיר הפרימיום. שקול אילו תכונות אתה באמת צריך לצרכים הייחודיים והספציפיים שלך והיה מרוצה מהמודל שפשוט עונה על הצרכים שלך.
פריטים מסומנים במחירים גבוהים יותר אם בגלל בלעדיות המיקום או על מנת להגדיל את הערך הנתפס. גם אם אנו חושבים שאנו חסינים מפני תודעה מעמדית, אנו נוטים לקחת בחשבון שלפריטים היקרים יותר (לעיתים באופן דרסטי), חייבים להיות בעלי ערך מובנה. לשקול המקרה שתיאר רוברט סיאלדיני בספרו "השפעה: פסיכולוגיה של שכנוע": חנות תכשיטים שהתכוונה לחתוך את מחירי התכשיטים בחצי כדי למכור אותם בטעות הכפילה את מחירה במקום זאת; הפריטים אזלו במהירות "מכיוון שכאשר הלקוחות ראו את המחירים הגבוהים, הם תפסו את התכשיט כיקר יותר."
פעמים רבות אנו עושים זאת קבל את מה שאנחנו משלמים עליו ובטווח הארוך, ההוצאות יותר בהתחלה בסופו של דבר הן מציאה טובה יותר מאשר לבחור במציאת הזול שלא עובדת טוב או נשברת. עם זאת, הידיעה ש- up-charge היא אסטרטגיה המופעלת בחופשיות על ידי קמעונאים שלקוחותיהם "נופלים על זה" יכולים לחסוך מאיתנו להפגיז יותר ממה שאנחנו צריכים כשאנחנו יכולים בקלות להשיג גנרי איכותי להרבה מאוד פחות. אם אתה יכול להשוות בין אלמנטים מוחשיים כמו חומרים ולבנות איכות, זה אינדיקטור טוב יותר למשהו ששווה באמת מאשר המחיר בתג.
